3G尘埃未定、国外运营商即将涌入、重组传言不断、业务增量不增收、差异化竞争压力加大，运营商如何转型？如何寻求可持续发展的商业模式？在7月7日～8日"中国通信业发展高层论坛2005年会"上，记者"逮住"了刚刚做完主题演讲的思科系统(中国)有限公司副总裁徐启威，请他给我们讲述思科给中国电信运营商的解决之道。
矛盾：增量不增收
电信市场正在进入全业务竞争时代，新格局下的电信运营商面临各种各样的挑战。徐启威认为，对于运营商来说，所有的矛盾可以简化为收入与成本的矛盾，看起来五花八门的矛盾其实有共性：作为利润支柱的话音业增长缓慢，高速增长的IP业务却"增量不增收"。现实的情况越来越严峻：带宽增长快于业务量增长，业务量增长快于成本增长，成本增长又快于收入增长。
长期以来，电信运营商在发展IP业务时，往往仅仅提供一种接入手段，从窄带拨号、ISDN到ADSL、以太网接入，用户从运营商那里获得的只是没有差异化的端口速率，即便是带宽一再提高，并没有为运营商带来话音时代的滚滚利润。相反，接入宽带化使得即时通信、P2P等一批替代性极强的互联网服务大量涌现，丢失了大批电信业务。这样一来，投资建设宽带网便成了"双刃剑"，为用户提供了新的服务，却让部分传统业务量悄然流失。从另一个角度看，由于业务的单调，缺乏个性化的增值服务，最终用户享受到的业务并没有在属性上发生本质的变化，互联网应用依然停留在"WWW+Email"的阶段，电信技术进步为社会信息化带来的增长效能潜力，并没有最大限度地被挖掘出来。
例如，现在P2P在网上的发展可谓突飞猛进，已经渗透到各个主流应用中，从VoIP、业务协作工具、分布式计算到游戏和音乐下载，P2P的身影也随处可见。据相关统计，迄今为止，P2P成为网络资源的最大消耗者，共占所有宽带数据吞吐量的70%以上。由于P2P众所周知的特性，它使得宽带产业价值链缩短，从而绕开了宽带运营商。除了增加宽带运营商的财务负担，P2P不仅不能为宽带运营商带来额外的收益，而且还占用网络资源，从而影响宽带网络正常的运营，给宽带运营商的优质业务带来了巨大的冲击。随着P2P业务量的增加，带宽阻塞和安全隐患等问题层出不穷，严重影响了其他关键应用的普及，也使得客户对宽带的抱怨率大幅增长。这就是电信业"增量不增收"的典型代表。
"从高速公路"到"收费公路"
徐启威认为，运营商要改变增量不增收的普遍困惑，必须从"高速公路"向"收费公路"转型，以便从宽带投资中获取收益。这条"收费公路"还必须拥有提供大量增值服务和实现个性化的手段，为用户带来全新的通信体验。
而要做到这一点，电信运营商需要一个可智能感知应用及用户的灵活的基础设施，在充分利用网络投资的同时，能够迅速实施新的标准、协议、计费模式或内容分类。
要把握住信息化这个战略制高点，为用户提供多样化的增值服务，电信运营商网络和业务观念得彻底变革，要引入创新的思维和方法，以适应客户的需求以及未来技术带来的新机遇。下一代网络的核心并不是接入带宽，而是整个网络的智能，因此，面向未来打造智能化多业务网络，将会成为领先运营商一致的选择。
智能化网络的最大特点是支持"业务的敏捷性"。这种特性让运营商可以融合新的IP数据、语音和视频会议应用，从而为全媒体服务铺平道路。
思科认为，下一代网络必须在继承互联网简单易用的同时，兼具智能化特性。目前，全球大型电信公司已经意识到这种趋势，它们中的大多数都将IP/MPLS而不是以软交换为基础的网络选为下一代网络的平台。而在新架构之中，"IP服务控制"显得相当重要---IP网络能够区分VoIP、Web浏览、音乐下载、视频流或P2P流量等服务，并能够控制每项服务对每个用户的质量，实现合理收费。
哪一条腿先行？
在中国，每一个电信运营商的基础和包袱不一样，要构建融合而智能的网络，每一个运营商要走的方式不一样，但是无论如何必须将各网融合起来才有可能得到"业务的敏捷性"。
而如何融合，其实就像飞行中的飞机换油一样，最好的方案必须是能够在保证飞机可以正常飞行的情况下进行新机油的更新。既保证原来的业务，同时又可以兼容新的业务，在国外，有的运营商是重新建一张新网，也有的是在旧的基础上加入新的元素。在这一点上思科认为这取决于运营商的考虑。徐启威认为，对于运营商来说，不仅仅需要考虑网络性能业务部署，对于安全、对于存储等等所有的综合因数都必须全盘考虑，这才是完整意义上的融合与智能网络。
思科为电信运营商提供了覆盖整个网络生命周期的支持，包括为产品的战略构想以及业务的设计、规划、开发、测试和试验等方面提供协助。思科还拥有市场营销的资源和专长，可以在业务定位和推销方面为电信运营商提供帮助，目前思科中国的电信团队不仅有全线的完整的解决方案，同时还拥有经验丰富的顾问咨询队伍，可以借助多年为国外运营商的建设经验来帮助中国的电信用户部署、整合业务流程、架构设计新的业务。
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